Comercialización de Propiedades

Dentro del medio inmobiliario existen distintas ramas de negocio, como la construcción, interiorismo, diseño arquitectónico, entre otras; sin embargo, uno de los pilares más importantes es la “Comercialización de Propiedades”. Esta vertiente permite posicionar la propiedad con el cliente final, adaptándose al mercado objetivo al cual esta dirigida la promoción. Existen distintos giros inmobiliarios (residencial, oficinas, industrial, comercial, terrenos) los cuales cuentan con enfoques particulares de cada sector.

El proceso de comercialización de inmuebles debe incluir un servicio de marketing dirigido que despierte interés en el mercado meta. Se deberá analizar el inmueble, conociendo a detalle sus características físicas/técnicas y ventajas competitivas; sumado al conocimiento y análisis del mercado. Anteriormente, el medio de publicidad impreso era la herramienta principal de contenido, sin embargo, en la nueva era digital, el mailing, junto con las campañas dirigidas a bases de datos específicas, se han convertido en uno de los principales medios de penetración y generación de alcance. Nuevas herramientas o portales como especializados, facilitan la comercialización.

En cuanto a la publicidad impresa, los carteles en las propiedades siguen siendo uno de los medios más eficaces (no todos los inmuebles permiten esta herramienta por la imagen que representan). De la misma forma, la publicidad en puntos de venta dentro de centros comerciales, hoteles, desarrollos, sigue generando interés visual de primera instancia al cliente final.

Uno de los puntos claves al establecer la estrategia de comercialización es entender si el Broker representa al inmueble (Listing Broker) o al cliente final/usuario (Tenant Broker), y así establecer los pasos a seguir para obtener un mayor éxito durante el proceso. En cuanto al tema de la comisión que se deberá pagar por el servicio, dependerá de distintos factores como, el giro de negocio inmobiliario, venta/renta, la ubicación del inmueble, oferta/demanda, servicio de brokerage (empresa mundial o independiente) y distintos factores macroeconómicos.

A continuación, unos ejemplos acerca del pago de comisión:

Inmueble en Arrendamiento: de 0.5 a 2 meses de la renta del inmueble, o del 3% al 5% del valor contrato (ejemplo, 36 a 60 meses, para un contrato de oficina, industrial, comercial). Estos gastos deberá cubrirlos el arrendador.

Inmueble en Venta: del 3% al 8% del valor del precio final de venta (inmueble). Estos gastos deberá cubrirlos el vendedor.

Todas las operaciones pueden tener características específicas; en algunos casos el “Arrendatario” podrá pagar una parte por el servicio de Brokerage (ejemplo, renegociación de contratos inmobiliarios), los porcentajes pueden variar por la ciudad/país, el plazo del contrato puede incrementar el porcentaje de comisión, así como tener un incentivo por el tiempo de respuesta a éxito en el proceso.

Dentro de la comercialización se debe conocer cada uno de los sectores inmobiliarios, ya que, dependiendo de cada giro, absorción, disponibilidad y tiempos del mercado, el proceso y actividades a realizar podrán ser diferentes. A continuación, se mencionan algunos datos de cada sector:

Industrial: El inventario en CDMX (clase A) es poco superior a 12 millones de m2. Considerando naves industriales clase B, se tendrá un inventario aproximado de 25 millones de m2. Durante 2021 se alcanzó una disponibilidad de naves industriales clase “A” del 5.8%, debido a los m2 en construcción y la desocupación de algunos espacios (tres puntos porcentuales mayor a 2020).

Oficinas: El inventario es poco superior a 11 millones de m2. Considerando únicamente oficinas “A+” y “A” es de 6.7 millones de m2, actualmente con una disponibilidad del 21%, llegando en algunas zonas a sobre oferta. Las contracciones de espacios por Home Office y la reconfiguración de áreas de trabajo han generado cambios en la comercialización.

Comercial: El inventario es aproximadamente de 24 millones de m2 (total áreas del país). Este sector fue el más afectado debido a la situación de la pandemia, ya que muchos de los locales tuvieron que cerrar por altas rentas y poca afluencia de personas.

Residencial: Se cuenta con inventario diverso, clasificando la vivienda en 5 categorías; social, económica, media, residencial y residencial plus.

Para concluir, el objetivo en la estrategia de comercialización estará orientado en el tiempo que la propiedad busque ser arrendada o vendida, ya que este punto afectará directamente la rentabilidad del negocio inmobiliario.

https://landandbuilding.com/blog/2021/09/20/comercializacion-de-propiedades/